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なぜ、ぼくの仕事は「時給30万円」なのか?

ぼくの仕事は経営アドバイザーです。

時給は30万円

週に一回1時間、経営者にアドバイスをして30万円。

多くの人は、これを「高い」と思うかもしれません。「なんでそんな高単価をつけられるんだろう……」と疑問に思う人もいるでしょう。

でも、この値段にしているのにはれっきとした理由があります。

このnoteでは「値付け」の話をとっかかりに、「価値とはなにか?」そして「いい仕事とはなにか?」について考えていきたいと思います。

少し長めですが、お付き合いください。

安く提供することは「いいこと」なのか

フリーランスや副業をやっている人で「値付け」に悩んでいる人は多くいます。

自分の商品、サービスにいくらの値段を付ければよいのか……?

そこでよく「安くしたほうがいい」と思っている人がいます。

そもそも「安くしないと売れない」と思ってる。だから「いかに安く提供できるか」に注力する。いわば「安くするための努力」をしてしまうのです。

でも、安くするのには限界があります。

結局、コストを減らすために工数をかけられなくなるので、価値を下げていくしかない。利益も減ってしまうので、働く時間は逆に増えていきます。時間あたりに生み出せる価値はどんどん減っていくわけです。

ぼくはそういった「安くできる」仕事は機械やコンピュータに任せればよくて、本来は人間のすべき仕事ではないと思っています。

人間がすべきことは「時間をかけて質の高いものを生み出し、それを唯一の状態に仕上げて相手に提供する」ことです。

それが人間にできる仕事の価値だと考えます。

「値段を下げる」ということは「価値を下げる」ことにつながります。これは、あまり好ましくないことだとぼくは思っています。

あなたのお客さんは世界のどこかにいる

安く提供することがいいことだ、というのは思い込みです。

20年前であればそうせざるをえなかったのかもしれません。それはインターネットがなかったからです。インターネットがないから、遠くのお客さんには見つけてもらえません。

たとえばカフェにしても、昔はお店がある「ローカル圏内」の人に来てもらわなければやっていけませんでした。だから、高い値段には設定できなかった。そういう時代では安くしてお客さんを呼び込む必要があったのです。

でもインターネットがあれば、世界中から見つけてもらえます。

たとえば、ぼくのムーンショットという会社は「年間10社」としか仕事をしません。世界中でたった10社です。だから安くする必要はないのです。世界中を探せば、ぼくが提供するものを欲しがってくださる会社は見つかるはずです。

インターネットがない時代はローカルしかなかった。限られたパイの中で気に入ってもらうためには、多少無理をする必要があった。安くしたり、得意分野以外のこともしなければいけなかったでしょう。

小籠包がおいしい中華料理屋さんであっても、近くのお客さんに毎日来てもらうには酢豚も作らなければならなかったのです。

でも今は、小籠包さえうまければグーグルマップのレビューが高くなって、遠くからもお客さんが来るはずです。東京中、日本中、うまくいけば世界中からお客さんが来る。だから値段を高くしても、なにかひとつ光るものがあればお店は回るのです。

市場がローカルからグローバルに広がった。まず、この差は大きいと思います。

高単価のほうが「誠実」である

それでもやはり「30万は高すぎるんじゃないの?」「高単価の商売って、なんだかうさんくさい。怪しい」と思われるかもしれません。「1時間で何十万ってどういうこと?」と。

仕事を高単価にすることのメリットはいくつもあります。

まず、高単価のほうがお互い本気になれるということです。

1時間30万円となると、仕事を発注するほうも受注するほうも真剣にならざるをえません。

発注したほうは「30万円以上の価値を出してもらわないといけない」と考えるはずですし、受注するほうも「30万円いただいているのだから、それ以上の価値をかならず出そう」と思います。ぼくもかならずいただいている金額以上の価値を返します。

お互いが真剣勝負になるため、おのずと仕事もうまくいきます。

一方、低単価だとどうでしょうか?

たとえば「1時間1万円の仕事です」となったら、発注するほうもあまり本気になれません。「まあ、1万円だし、こんなもんか」となる。受注するほうも「いつもどおりこなせばいいや」となりがちです。もしかしたら「単価が安い仕事だから他の人に任せよう」と思うようになるかもしれません。

「価格を下げる努力」より「価値を上げる努力」を

ぼくは「安くして価値を下げる努力」より「高くして価値を上げる努力」をしたほうがいいと思っています。

時給30万円で仕事を受けているからには、安易にクライアント数は増やせません。「自分自身が責任を持ってきちんと本気でやらないとダメだ」というプレッシャーになります。それがお互いにとっていい効果を生み出します。

時給1万円、2万円だと「クライアント数をもっと増やそう」という発想になるはずです。すると安い単価で何十社も見ることになる。当然、自分一人ではすべてを見られなくなるため、あわてて社員を雇ったり、業務委託で「外注」するようになり、クオリティも下がってしまう。

そんなことをしているうちに「うちは5千円でやります」という競合が出てきて、お客さんを持っていかれてしまうでしょう。するとなんのノウハウも貯まらないし、価格競争に巻き込まれ、お客さんの奪い合いになってしまうのです。

「たくさん働けばいい」には限界がある

ぼくがこうした考え方をするようになったのには、こんなきっかけがありました。

35歳のとき、コンサルの仕事をしていました。

そのときの単価は1時間3万円ほど。当時の日本ではいい値段だったと思います。ただ、ぼくの友だちは1時間5万円で受けていたのです。

ぼくは思いました。

「5万円か……すごいな。その差って何なんだろう?」と。そこから価値と金額について、考えるようになりました。

最初は「時給3万円でも、倍の時間働けば6万円になるからいいや」と思っていました。時給が安くても、長く働けばその分稼ぐことはできる。

でも、その行き着く先はどうなるでしょうか……?

時間は有限。人生は有限です。「切り売り」するのにも限界がある。

そこで「倍働く努力をするよりも、お客さんに『3万円ではなく5万円の価値がある』と認めてもらう努力」をしなければいけないと気づいたのです。

1人あたり1日24時間。働く時間でいえば8時間。1ヶ月20日働くとして、月に160時間です。160時間という「在庫」を持った「株式会社自分」として、どうすれば最高の結果が出るか? どうすれば来年、よりいい状態になっているか?

そこを考えることが大事だ、ということに思い至ったのです。

自分を安く売ってしまうと、さらに結果を出すためにはもっと安くしないといけなくなります。すると来年はさらにしんどくなる。逆に高く売ると、来年はもっと高くできるので、どんどん楽になっていくのです。

一度安く受けた仕事は、単価を上げていくのが大変です。「今までこの条件でやってくれてたのに……」とガッカリされてしまう。一度下げたものは上げづらいのです。

もしいま安く受けてしまっている人がいたら、これまでのお客さんに対してもきちんと説明して、単価を上げるほうがむしろ誠実だとぼくは思います。「自分の価値がこれまでとは変わっているし、かならず相応の結果を出すので、この値段でやらせてもらっています」と言うほうがいい。

それで離れてしまうお客さまは「安さ」に魅力を感じていたお客さまです。そういうお客さまが離れていくのは仕方がないでしょう。

こうしてちょっとマインドを変えるだけで、仕事の質は大きく変わります。

安く妥協する道を行くか、高く妥協しない道を行くかーー。

後者の道を歩み始めた途端、朝起きて毎日同じ道を歩いていても、気持ちは違ってくるはずです。「作業するために仕事をする」という感覚から「成功するために仕事をするんだ」という感覚にシフトする。

そのくらい大きな分かれ道なのです。

100万円だと売れなかった商品が10億円なら売れた

これは、広告の会社を経営していたころの話です。

当時は、一件100万円の広告を売っていました。売れないわけではなかったのですが、当時目標としていたのは100億円の売り上げ。その目標には到底およびませんでした。

会社のトップである自分が営業に行って1件100万円。受注率は5%くらいだったので、100億円という目標から逆算すると、20万回提案して1万回受注しないといけないことに気づいたのです。

社員は300人くらいいましたが、営業の数はそんなにいなかった。仮に営業の人数を倍にしたとしても、絶対に無理だと思いました。

そこで今度は「値段を上げて、価値を上げる方向に切り替えよう」と思いました。100万円の広告を10個束ねて1000万円にしてみたのです。

100万円のときの交渉相手は「現場の人」でした。その人が予算の権限を持っている500万円の中から100万円をください、と言うわけです。1000万円の商品になると、その上の「リーダー」と交渉することになります。すると「デジタル広告の予算のうち、1000万円分をください」と言うことになります。

ただ残念ながら、1000万円でもうまくいきませんでした。

困ったなと思ったぼくは、さらに10個の広告を束ねて1億円にしてみました。今度はさらに上の部長やCMO(チーフ・マーケティング・オフィサー)に対して「デジタル広告、全部の予算をください」と言うことになります。

すると、たいていこう言われました。「1億円ってテレビと同じくらいの予算ですよね? テレビより効果あるんでしょうか?」と。

結局、1億円でもうまくいきませんでした。

広告代理店を含め、ネット広告の予算の上限はだいたい1億円ぐらいです。ぼくは「1億でダメならここまでか……」とあきらめかけていました。

しかし、

「まてよ、逆にもう1つゼロを足すとどうなるのかな?」

と思って、10億円の商品にしてみたのです。

10億円の決裁ができる人は「経営者」です。ぼくらは経営者に対して「全デジタルの予算、しかも全ブランドの予算をください」と言いました。

すると、、、なんとうまくいきはじめたのです。

経営者は会社全体を見ています。会社全体を見渡すと、いくつもの代理店が入っており、情報は分散したままでした。ノウハウの共有がされていないし、データも取られていなかった。

そこで「うちに一括して任せるだけで、これまでの問題がすべて解決できますよ」とご提案したことで、10億円の商品が売れ始めたのです。

5%だった受注率は33%、約6倍になりました。値段は1000倍になり、受注率も6倍になったので、6000倍速く売り上げが伸びて、1年で100億円の目標を達成しました。

この経験もあり、やはり「値段を上げて、価値を上げる努力」をしていったほうがいいのだと再確認しました。値段を10倍にして、価値を10倍以上にする。これが自分たちもお客さんたちもハッピーになる道なのだと確信したのです。

値引きは負のスパイラルに陥る

ぼくは値上げをする方向でうまくいったのですが、多くの人は「100万円でダメだったら80万円にしてみようかな」と思ってしまうでしょう。

こうした値引きを始めるとどんどんきつくなっていきます。「100万円のものを80万円で売る」ということは「利益分の20万円がなくなる」ことを意味します。これは身を削っているのと同じです。

まだ100万円ではなく10万円の商品を売ったほうがマシです。それなら「10万円なりの価値のもの」を売ればいいだけだからです。

80万円という値付けは、お客さんからすると「100万円のものを80万円で買いたい」という心理になります。売るほうとしては、ただ利益を削っているだけなので、つらくなっていくだけです。

利益をきちんと取らないと、次のいい仕事にお金を回せなくなります。

正しくお客さんから利益を頂戴して、それを成長や、次のお客さんとの仕事につなげていくのが、いいスパイラルです。

ぼくのお客さんがずっとリピートをしてくれる理由はここにあります。つまり、きちんと利益が出た分、ぼくも会社も成長する。その結果、翌月、翌年も継続して発注することで、顧客側のリターンは大きくなっていくのです。

お客さんは時給30万円で今お願いすれば、来年にはさらに成長した価値を同じ値段で発注できる。こちらが値上げするまでは、顧客はむしろどんどん得をしていくのです。

稼いだお金はすべて成長のために使う

だからこそ「稼いだお金を何に使うか」にはすごく慎重になっています。

ぼくは次のお客さんや、リピートしてくれたお客さんがより得するようなものにお金を使うようにしています。

稼いだお金の半分くらいは、スタートアップに投資します。もちろん「投資」だけでなく「アドバイス」もします。むしろアドバイスのためにお金を払わせてもらっているようなものかもしれません。

お金をいただいて10社の問題を解決して、お金を投資して20社の問題を解決しているので、ぼくは年間30社の問題解決をやっていることになります。

顧客からすると、来年は「30社との実績がある会社」にお願いできるというわけです。それがずっと10社のままだと、ぼくの価値はあまり上がっていないので、来年リピートするとき「価値変わらないなら、値下げしてよ」となってしまいます。

10社のクライアントと仕事をし、20社に投資する。お客さんにもらったお金は、ほとんど次の仕事のために使います。そうすると誰がうれしいかというと、ぼくのお客さんの1社目の会社がいちばんうれしいのです。なぜなら、その後29社の経験を積んだ会社に、来年また仕事を頼めるからです。

稼いだお金は、自分が成長することに使う。経験を積んで、またそれを還元する。貯めているだけではシュリンクしていくだけなのです。

「症例数3の医者」と「300の医者」、どちらに頼む?

「来年の今日、また同じ人が仕事を頼んでくれたときに、自分の価値が上がっているかどうか」はとても重要です。そうでないと衰退していってしまいます。

ぼくの仕事は「経営のアドバイザー」ですが、「医者」とまったく同じだと思っています。

どういうことかというと、医者は不調がある人の原因を突き止め、対処法を提示します。ぼくも同じく、不調のある会社の原因を突き止め、その対処法を提示するのが仕事です。

医者だと考えたとき、症例数が3しかない医者、3回しか手術したことがない医者に命を預けたいでしょうか? やはり300回、3000回経験がある方に身を委ねたいでしょう。場数を踏むことは、会社の価値に直接つながります。だから経験を増やす方向にお金を使うわけです。

仕事の価値は「相手の変化量」である

高単価の仕事のほうがお互いハッピーだし、誠実な仕事になる。

そのことについて説明してきましたが、それでもやはり「30万の根拠はなんなんだ?」「高ければいいってもんでもないだろう」と思われるかもしれません。

ぼくはつねに「価値とは相手の変化量である」と言い続けています。

いまの会社、ムーンショットを設立するときに、あらためて「価値とは何か?」を考えたのですが、そのときに「自分の価値は自分によってではなく、まわりがどう変わったかによって作られるのだ」と気がついたのです。

たとえばテレビであれば「メーカーが4Kという技術のテレビを作った」ということよりも「買った人の生活がどう変化するか」のほうが重要です。「家族団らんが楽しみになる」「最高のコンテンツが自宅で楽しめる」といった評価の集積がテレビの価値なのです。

価値は相手の変化の蓄積によってしか作られないーー。

これはとても大切なことだと思うのですが、気づいている人は意外と少ないかもしれません。多くの人は「自分の価値はスペックである」と思ってしまいます。メーカーでいうと「商品のスペック=価値」だと思っている。

でも、お金を出したり、感謝をしてくれたりする人は「相手」です。だから「相手がどれくらい価値を感じてくれたのか? 変化してくれたのか?」ということのほうが重要です。「そこから逃げない」というのは、ぼくがアドバイザー業を始めるときに決めたことです。

「払ったお金以上にクライアントは儲かっているのか?」
「社員や社長に変化が起きているのか?」

ぼくはそこをつねに気にしています。

逆にアドバイスを始めて1ヶ月くらいで「役に立てていないな」「費用に見合っていないな」と思ったら、年間契約していたとしても途中で断ります。また、お客さん側の変化のスピードが遅いときも断ります。支払ってくれている費用に見合わないからです。

そのまま続けても意味がないと判断したら「その仕事ならぼくより上手な後輩がいるので紹介します」と言うこともあるし、「このままいくとぜんぜん変化しなさそうなので、進められるようになったらまたお願いします」と言うこともあります。

「お願いしたのにうまくいかなかった」となると、自分も相手もお互い傷つきます。もちろん何もせずにお金をもらい続けて、しれっとした顔をしておくこともできるのですが、それでは次にもつながらないし評判も下がってしまうでしょう。

発注者側の意識にも変革が必要

相手の変化量こそが価値である。

この考えが広まるには、発注者側の意識も変わらなければいけません。多くの発注者は「この施策によって自分がどれくらい儲かるか」を計算しません。これだけタスクが発生するから、そのタスクを発注するという文化しかない。「そのタスクによって問題が解決されると、自分の会社がいくら儲かるのか」をわかっていないのです。

経理の仕事をお願いしたいから、経理の仕事の相場でお願いをする。ライティングの仕事をお願いしたいから、ライティングの仕事の相場でお願いする。なんなら相場より安いほうがいい、と考えてしまう。

これは「価値」ではなく「モノ」を作るという、これまでの文化の名残なのかもしれません。「原価プラス人件費」というぐあいに値段を決めている。会社には購買部もあるので「より安く調達する」という考えが叩き込まれているところも多いでしょう。

これはこれからさらに広まる知的労働産業には合いません。

出版の世界では、原稿のギャラの計算方法が「1文字あたり何円」ということが未だにあると聞きます。これはまったく理にかなっていない考え方です。

この計算方法だと、400字と4000字では400字の方が安くなります。でも、400字の方がむしろ、おもしろく簡潔にまとめる技術が必要になる。短いほうがお客さんにとって価値が高いかもしれない。文字の多さと価値の高さは比例しないのです。

「紙を埋めることが重要だ」という考え方だと、そういう計算方法になります。もしかしたら出版社は「読者を楽しませる」のではなく「毎月、1冊900円のものを作る」ということにフォーカスしてしまっているのかもしれません。「1冊900円の何万字のモノを作る」ということを仕事の成果として見ていて「たくさんの人に読まれる」「読者に喜んでもらう」などの変化量が見えていないのです。

で、結局、ぼくはなにがしたいのか?

まとめると、

①価格を上げて、価値を上げる
②価値は、相手の変化量である

③価値を上げるために、成長にお金をまわす

このサイクルでぼくは仕事をしているという話でした。

最後に「なぜ、仕事をしているのか?」についてお話しします。

ぼくは大金持ちになろうとか、ましてや島を買おうなんてことは考えていません。野望みたいなものは、まったくないのです。

今の10分の1の収入でも生きていけるし、今の10倍の収入になっても、生活は今となにも変わらないでしょう。東京に住んで、スタバを飲んで、スニーカー買って……。その中身が少しよくなるかもしれませんが、ほぼなにも変わらないと思います。

今の会社は1年目に1億円、2〜5年目に10億円、6〜10年目で100億円の売り上げを出すという目標でやっています。ただ、それも自分自身が飽きないためです。もしくは世の中に対して、そのくらいの貢献度を持ちたいというだけ。儲けたいからでもないし、きれいごとではなく「人の役に立てればいいな」というだけなのです。

ぼくは「複雑な問題を解くこと」が大好きです。

逆にそれ以外の仕事はなにもできません。飽きてしまって、やめたくなってしまうんです。

だから、ぼくが働き続けるための絶対条件は「去年よりも難しい問題が常にやってくる」ということ。それを去年よりも成長したぼくが解く。そのことが楽しくて仕方ないのです。



2020年7月1日、ぼくの会社・ムーンショットは3年目を迎えます。そこで、これまで考えてきたことをすべて公開していくことに決めました。今後も発信していくのでTwitterもよろしければチェックしてみてください!



編集協力 : 株式会社WORDS

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Moonshot Inc. CEO/10倍成長支援。複雑な問題を解くのが仕事。経営してた企業をKDDI子会社に売却、役員を継続して売上200億円に成長。スマニューを経て現職。マーケがわかる戦略家 / #20代マーケピザ / #エンジェル投資家 / #adtechtokyo

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コメント (1)
拝読いたしました。
タイムリーに、『私のなかでのライターの相場がある』ということをお客様に言われたばかりでした。

その方は大変お世話になった方でしたが、わたしの書いたものでなくてもいいのだということに氣づき、お別れしました。
誰でもいいと思っている相手に、
言葉を安売りしたくありませんでした。

正直ホッとした自分がいました。
断ってよかったと思っています。

こちらの記事を読んで勇氣をいただきました。ありがとうございました。勉強になりました。
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