みなさん、はじめまして。株式会社Moonshot 代表の菅原健一です。
このMoonshotという会社は新しい働き方を世の中に伝え、そして定着をしていくために創りました。働き方改革、などと言うだけではいつまでも世の中は変わりません。ならばまずは自分から働き方を変えてみようと思い起業をしました。

この「企業の10倍成長に効くノート」では僕自身が得意とする、企業の10倍成長のお手伝い（＝アドバイザー）の話と、このMoonshotという会社が最終的に目指している #新しい働き方 と #新しい雇用の仕方 について話して行きたいと思っています。実際に「 #新しい働き方 」のハッシュタグには多くの記事があるのに、それと対になりそうな「 #新しい雇用の仕方 」には一つも記事がありません。（ついでに #雇用 も調べましたがこちらも雇われる側の目線で書かれたものが多いです。）

このように、働く側が多様化しようとしていても、雇う側の視点と手段が多様化しなければそれは実現しないのです。

今回まずは菅原とはどんな人物なのかを理解していただいたほうがわかりやすいと思い、菅原健一とは何者かと、企業の10倍成長のアドバイザー業とは何をするのか、について説明します。新しい働き方、新しい雇用の仕方については次回以降改めて触れて行きます。

1.ぼくが経験してきた「ユーザーを知る旅」

社会人として働き始めて20年以上経ちます。就職、子会社の立ち上げ、転職、起業、大企業へ会社の売却、合併後に社名変更、などなど合わせると計10社で働いたことになります。そしてMoonshotが11社目です。この11社は業界も業種も異なりますが、これは全て「ユーザーを知る旅」として見ると一貫性があります。全ての会社に感謝をしていますし、全ての経験が生きています。ここで全ては書ききれませんがみなさんへのお役にたてそうな部分を少しだけご紹介します。

サブスクリプションとコンテンツに価値を生み出すこと

1999年にdocomoのi-mode、auのez-web、J-phoneのj-sky webが立ち上がり、ガラケーの携帯サイトで課金が始まりました。最初は誰もこんなことにお金は払わないと言っていましたが結果はご存知の通り、市場として大きく成長し、今のApple Store/Google Playマーケットへの進化へとつながっています。ニュースにも待ち受けにも着メロにも「ネットのコンテンツ」にお金を支払う時代の到来です。

当然それまでもCDや新聞、雑誌は有料でしたので、コンテンツにお金を払う習慣をユーザーは持っていました。しかしアーティストの歌声に1000円払うのと16和音の着メロに数百円、しかも月額で払うのは大きく違います。当時そういう言葉はありませんでしたが、毎月定額を支払うというのは今のNetflixなどのサブスクリプションのサービスだったと言うことです。なのでたった1曲が欲しくてその着メロサービスに入るわけではなく、全体的に安心ができて価値が見合うと思ってもらわなくては払ってもらえません。

フランス料理を食べたことがない人にフランス料理の味と価値を説明することは困難なのと一緒で、体験したことがない「コンテンツ」を伝えることも、その「価値」を認めてもらうのも困難でした。

しかし良かったこともあります。当時まだPCサイトは動的に内容を変えるようなものは少なかったのですが、モバイルは動的で課金もでき、アクセスログで分析もできる。つまりPCサイトを上回る体験をユーザーへ提供でき、そしてその体験はアクセスログを通じて人間の気持ちへと変換して読み取ることで、日々コンテンツの改善をし、サービスの大きな成長へつなげていけました。

「ユーザーは嘘をつかないからね」

これは当時Disneyのモバイル事業の責任者の方に言われた言葉です。

当時僕が創業メンバーだった制作会社とディズニー社はレベニューシェア契約をしていました。（当時はライセンス元と制作会社はレベニューシェアが普通でビジネスにおいて運命共同体でした。）なので制作会社とはいえただ言われた通り作るというよりも、「どうすればユーザーが課金してくれるのか」「どうすればユーザーが増えるのか」を問い続ける必要があります。企画力を問われ大変でしたが、今思えばとても良い経験です。

あるサービス開始の前日にその責任者の方から「菅原くん、この機能じゃユーザーは使わないよ」と言われました。僕も負けじと「開始は明日だしもう直せません」と言い返しましたが、その時に言われた言葉が衝撃的で、そこから15年ほど経つ今もなお、僕の行動のベースとなっています。

「でもね、ユーザーは嘘つかないし、お世辞も言わない。妥協して使ってもくれないから。面白くなかったらサイトを作っても使われないよ」

この言葉に衝撃をうけつつも、「確かに自分がユーザーならそうだよな」と納得してしまった僕はチームを説得し、サービス開始日までに機能修正を間に合わせました。

これ以降、社内の体制も大きく変更し「ユーザーが何を求めているのか、何を喜ぶのかを知ること」「ユーザーに応える事」を日々高速にできるチームに作り変えました。

ユーザーがお金を出してでも叶えたいこととは

ユーザーはお金を払ってでも何を叶えたいのでしょうか？
「そりゃコンテンツが欲しいからでしょ」というのは企画をしたことのない人の言うことです。それは当たり前で、そのコンテンツを取得した先にユーザーが満足を求める旅はどこへ向かうのでしょうか。
僕はこの「お金を払ってでも満たしたい心の中にある何か」、これを簡略化して「心理報酬」と呼ぶことにしています。

当時の待ち受け画像ダウンロードサイトは月額100-500円支払うと毎日画像が更新されます。ユーザーはその中で毎日コロコロ待ち受けを設定し直すわけではなく月に1-2回だけ待ち受け画像にします。

ある日、待ち受け画像をお友達にプレゼントできる機能をつけようと提案したら大反対をうけました。月に5枚、お友達にプレゼントする機能を提供してしまったら、あげたそのお友達は無料で待ち受けを手に入れる事が出来るのでサイトに入ってくれないと言われました。待ち受けは月に1枚だけ使われるわけです。データから見ると間違いなくそうなります。しかし結果は違いました。

待ち受けをもらったお友達は送り返してあげたくなります。他のお友達にもあげたくなります。こうやってどんどん口コミのようにプレゼント行為が広まって行き、結果は大成功。有料会員が大幅に増えました。

これこそが「心理報酬」だと思っていますし、「お金を払ってでも満たしたい心の中にある何か」を見つけることができたからこそ、この待ち受けサービスは伸びることができました。

いま、メーカーと話していると売るまでが仕事と捉えています。しかしユーザーが満足度を求める旅は買った時がスタートです。このギャップに気づかない限り、ものづくりは改善できません。いっそ月額定額で貸し出し、ユーザーとの関係性を続ける仕組みを持つことで、このユーザーの満足を探す旅にメーカーも一緒に参加できるようにするなど、大きくやり方を工夫する必要があります。

まだまだエピソードはいっぱいありますが、こうしてユーザーの心理報酬を探す旅に没頭をするうちに、メーカー、サービス、マーケティング、セールス、テクノロジーなどをキーワードに多くの転職や起業を通じて、多くの会社さんと関わりをもたせてもらいながら仕事をしてきましたが根底にあるのはユーザーとその心理報酬です。

2.企業の10倍成長のアドバイザー業とは何をするのか

これまでの多くの経験を企業のみなさんへ「視点の提供」という形でアドバイスしていくことにしました。

よく「コンサルティングと何が違うのか」と聞かれますが、大きく違うのはどこに「価値」を置くかです。

今やコンサルティング企業も「納品」に主軸を置くようになりました。どんなに鋭い視点でアドバイスをしても、納品がなければ役に立たないと思う企業も多いからでしょう。

一方で納品できない「視点」の提供もしなくなりました。儲けが納品に移ってしまうとそうなるのも仕方ありません。このように「視点」の重要性は軽視されています。問題を正しく捉えること、そしてその問題を解決するための視点がなければ、無意味な納品になるにも関わらずです。

例えばあなたが具合が悪く医者に行った時を想像してみてください。医者が最初にすべきことは「診断」です。決して「治療」から始めることはないでしょう。しかしビジネスでは治療から始めることがままあります。思いつきのアイデア、問題を軽視した実行プランなど、簡単にできることから始めることで病の進行に気づかずに取り返しがつかなくなることも少なくありません。

病を克服するには「診断」→「処方」→「治療」これの繰り返しです。診断の数値がよくなるまで繰り返します。
ビジネスも同様に「問題の発見」→「解決アイデア」→「その実行」の繰り返しです。あなたの会社やそのパートナー会社では誰がどのパートを受け持ち、どう数値化して改善を繰り返せていますか？これができなければ病を取り除き、会社の大きな成長は見込めないのです。

このように企業の診断から課題の発見、そのアイデアまでを「視点」の提供を通じて行うのがMoonshotの仕事になります。繰り返しますがその後の「納品」は行いません。施策の実行も上司を説得するための100ページのドキュメントも作成しません。その期間にビジネス機会はどんどん失われてしまうからです。

あなたの会社を大きく成長させるのはそれを信じているあなたです。
ビジネスを10倍成長できるように頑張りましょう！

最後に

今後「10倍成長のノウハウ」「新しい働き方」についてノートで書いて行きますので

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